Come un fornitore indonesiano di teak ha raggiunto importatori europei tramite GTH

Pubblicando i propri prodotti in teak su catastico.eu attraverso Green Trade Hardwood (GTH), un produttore indonesiano accreditato V-Legal ha ricevuto una richiesta di offerta da un importatore italiano e ha completato con successo la sua prima spedizione verso l’Italia.

Da anni questa azienda esporta prodotti in teak con continuità e professionalità. La qualità del materiale non è mai stata il problema: la vera difficoltà è sempre stata raggiungere gli acquirenti giusti.

Le campagne email rivolte ai clienti europei ottenevano spesso poche risposte. La partecipazione a fiere internazionali, come quelle di Amburgo o Colonia, comportava costi elevati e garantiva visibilità soltanto per pochi giorni, senza produrre risultati proporzionati all’investimento. Anche broker e intermediari, nella maggior parte dei casi, aggiungevano semplicemente un margine commerciale senza offrire un reale valore oltre al primo contatto.

La pubblicazione dei prodotti su catastico.eu, tramite Green Trade Hardwood (GTH), ha cambiato questo approccio. Invece di cercare potenziali clienti in modo indiscriminato, il venditore è diventato visibile proprio agli importatori che stavano già cercando prodotti con caratteristiche compatibili con la sua offerta.

Il processo di verifica

Per essere accreditato sulla piattaforma, il venditore ha presentato la documentazione standard richiesta:

• Certificato SVLK / V-Legal
• Registrazione dell’azienda
• Licenza di esportazione
• Referenze di spedizioni internazionali precedenti

L’intero processo di verifica si è concluso in quattro giorni lavorativi.

La pubblicazione dei prodotti

Ogni inserzione pubblicata sulla piattaforma comprendeva informazioni dettagliate, tra cui:

• Specie legnosa
• Tipologia del prodotto
• Dimensioni
• Classe qualitativa
• Contenuto di umidità
• Quantità disponibile
• Paese di origine
• Tempi di consegna

Oltre alle specifiche tecniche, il venditore ha caricato fotografie del reale materiale disponibile nel proprio piazzale, evitando immagini di repertorio. Mostrare il prodotto effettivamente disponibile consente agli acquirenti di valutare meglio la qualità e contribuisce a creare fiducia ancora prima dell’invio di una richiesta.

La prima RFQ

Pochi giorni dopo la pubblicazione, un importatore italiano ha inviato una richiesta di offerta (RFQ) per 12 m³ di teak E4E con le seguenti specifiche:

• Dimensioni: 19 × 120 mm
• Lunghezze variabili da 1 a 2 metri
• Essiccazione in forno (KD) con umidità 10–12%
• Prima qualità

Il venditore ha risposto entro 36 ore presentando:

• Offerta CIF Livorno
• Tempo di consegna di 60 giorni dalla conferma dell’ordine
• Disponibilità della documentazione, inclusi riferimento al certificato V-Legal, dati di geolocalizzazione dell’origine del legname, certificato fitosanitario, packing list e bozza del Bill of Lading (B/L)

Dopo due cicli di confronto attraverso la piattaforma, l’acquirente ha richiesto ulteriori chiarimenti riguardo alle tolleranze dimensionali e alle modalità di imballaggio.

Il venditore ha confermato:

• Tolleranza sullo spessore di ±0,5 mm
• Essiccazione KD con umidità massima del 12%
• Pallet in legno fumigato conformi all’export
• Reggiatura idonea al trasporto internazionale

Per soddisfare la richiesta relativa al contenuto di umidità, il prezzo è stato adeguato dell’1,5%. L’offerta è stata quindi accettata.

Conferma dell’ordine e documentazione di conformità

Dopo la conferma dell’ordine, il venditore ha caricato direttamente sulla piattaforma:

• Certificato V-Legal
• Coordinate di geolocalizzazione dell’area di raccolta
• Packing list provvisoria

Questa documentazione era necessaria all’importatore per supportare il proprio processo di due diligence previsto dal Regolamento Europeo sulla Deforestazione (EUDR).

Avere tutti i documenti collegati direttamente all’ordine ha eliminato numerosi scambi di email e ha consentito a entrambe le parti di gestire la conformità in modo più semplice e ordinato durante l’intera transazione.

La spedizione

Il container è stato caricato nel porto di Surabaya con destinazione Livorno.

Il tempo di transito è stato di 42 giorni porto-porto.

Durante la spedizione il venditore ha aggiornato lo stato dell’ordine direttamente sulla piattaforma, comunicando sia l’avvenuto caricamento sia la partenza della nave. Non appena disponibili, sono stati caricati anche il Bill of Lading definitivo e il certificato fitosanitario.

All’arrivo della merce, l’importatore ha confermato la ricezione del materiale in buone condizioni e il periodo previsto per eventuali contestazioni si è concluso senza alcun reclamo.

Cosa possono imparare gli esportatori

L’esperienza evidenzia alcuni aspetti particolarmente importanti per chi esporta legname verso il mercato europeo:

• Preparare in anticipo tutta la documentazione SVLK / V-Legal, poiché rappresenta uno dei primi elementi verificati durante l’accreditamento.
• Utilizzare fotografie autentiche del materiale realmente disponibile, evitando immagini generiche o di repertorio.
• Essere pronti a fornire già in fase di offerta la documentazione richiesta per la conformità EUDR, inclusi riferimenti V-Legal e dati di geolocalizzazione.
• Rispondere rapidamente alle richieste di offerta. Gli importatori europei confrontano spesso più fornitori contemporaneamente e una risposta entro 24–36 ore rappresenta un vantaggio competitivo concreto.

Una piattaforma che semplifica il commercio

Green Trade Hardwood (GTH) non cambia il modo in cui gli esportatori esperti fanno commercio internazionale. Offre invece una piattaforma strutturata in cui richieste di offerta, documentazione di conformità, comunicazioni e gestione degli ordini vengono centralizzate in un unica piattaforma condivisa, rendendo il processo più efficiente, trasparente e semplice sia per i venditori sia per gli acquirenti. Scopri come funziona GTH per i venditori.